Négocier pour vendre un produit ou un service

Contexte :

Avec la mondialisation des marchés et l’avènement d’Internet, ce n’est plus les entreprises qui dictent le marché mais bien le marché qui dictent les entreprises. Il devient de plus en plus difficile pour le représentant de justifier et maintenir ses marges de profits et d’où l’impératif de bien négocier.

Thèmes abordés :

• les activités de ventes ;
• les objectifs stratégiques d’une vente ;
• le partenaire de négociation :les concessions :
  • profils psychologiques ;
  • types de personnalité ;
  • attitude et mentalité de l’acheteur ;
• la validation et l’écoute active ;
• les règles d’une bonne négociation :
  • techniques de base ;
  • trucs et astuces ;
• les règles d’une bonne négociation :
  • techniques et stratégies ;
  • les pièges à éviter ;
• l’approche-client pour obtenir une situation « gagnant/gagnant » ;
  • les pièges à éviter ;
• établir sa stratégie d’approche ;
• cibler son client et le faire progresser :
• que faire avant, pendant et après une négociation ;
• déstabilisation et prise de contrôle de la négociation ;
• justifier ses marges bénéficiaires :le verbal et le non verbal ;
  • long terme ;
  • court terme ;
  • « one shot deal »;
• l’influence et la persuasion ;
• comment conclure efficacement :
  • agir avec tact dans une vente complexe et conclure en double boucle ;
• quels sont les indicateurs et les arguments de fermeture ;
• consigner la vente.