Négociation d’achats : approche psychologique

Contexte :

La fonction « Achats » joue un rôle fondamental dans la recherche permanente de la réduction des coûts.

Tout acheteur doit être capable de traduire en termes :

de recherche et de choix ;
des attentes et des demandes formulées par des collaborateurs qui ont une autre culture que la sienne.

La nécessité de communiquer efficacement est devenue fondamentale.

La notion de « négociation d’achats » doit intégrer l’ensemble des paramètres du processus de négociation ainsi que des techniques de communications efficaces pour permettre à l’acheteur de remplir pleinement sa mission.

Clientèle cible : toute personne qui a à intervenir dans le processus d’approvisionnements

Durée de la formation : 2 journées

Nombre de participants : minimum 5 et maximum 12

Thèmes abordés :

le représentant et son milieu ;
la fonction « achats » dans l’entreprise ;
la préparation de la négociation ;
bâtir sa stratégie d’achat ;
les stratégies de négociation de l’acheteur ;
mieux connaître son interlocuteur ;
savoir découvrir les objectifs et les contraintes du vendeur ;
décoder les jeux d’influence et les points de divergence ;
l’utilisation de l’objection et de la déstabilisation active ;
l’argumentation dynamique.

Bénéfices : durant ces jours, le participant pourra mettre en pratique, à l’aide de jeu de rôle, les différentes techniques et outils.