Négociation d’achats : approche psychologique

Contexte :

La fonction « Achats » joue un rôle fondamental dans la recherche permanente de la réduction des coûts.

Tout acheteur doit être capable de traduire en termes :

  • de recherche et de choix ;
  • des attentes et des demandes formulées par des collaborateurs qui ont une autre culture que la sienne.

La nécessité de communiquer efficacement est devenue fondamentale.

La notion de « négociation d’achats » doit intégrer l’ensemble des paramètres du processus de négociation ainsi que des techniques de communications efficaces pour permettre à l’acheteur de remplir pleinement sa mission.


 

Clientèle cible : toute personne qui a à intervenir dans le processus d’approvisionnements

Durée de la formation : 2 journées

Nombre de participants : minimum 5 et maximum 12

 

Thèmes abordés :

  • le représentant et son milieu ;
  • la fonction « achats » dans l’entreprise ;
  • la préparation de la négociation ;
  • bâtir sa stratégie d’achat ;
  • les stratégies de négociation de l’acheteur ;
  • mieux connaître son interlocuteur ;
  • savoir découvrir les objectifs et les contraintes du vendeur ;
  • décoder les jeux d’influence et les points de divergence ;
  • l’utilisation de l’objection et de la déstabilisation active ;
  • l’argumentation dynamique.

Bénéfices : durant ces jours, le participant pourra mettre en pratique, à l’aide de jeu de rôle, les différentes techniques et outils.

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